Thật lãng phí nếu bạn đã tiếp cận được khách hàng nhưng lại để khách hàng rời đi mà chưa bán được thứ gì. Sau đây là 5 bước giúp bạn chốt sale tốt nhất. Kỹ thuật này nếu áp dụng thuần thục bạn có thể đạt hiệu quả chốt đơn hàng lên đến 99%.
Chắc bạn đã nhiều hơn một lần gặp trường hợp khách liên hệ và hỏi bạn một số thông tin về sản phẩm đại loại như: Giá bao nhiêu; Có loại A, loại B... không?; Shop ở đâu, phí giao hàng.... Và bạn đã trả lời tận tình hết thảy các câu hỏi mà khách đặt ra. Nhưng cuối cùng vẫn nhận được câu, có gì em sẽ liên hệ lại sau hoặc em sẽ ghé shop để lấy hàng... nhưng sau đó khách hàng đó biến mất không một lời từ biệt. Tại sao vậy? Mình đã trả lời đầy đủ các vấn đề khách quan tâm, giá thành bên mình cũng không đến nổi nào.... nhưng tại sao khách không đặt MUA?
Thế nhưng, bán hàng không đơn giản chỉ cung cấp đủ thông tin cho khách hàng là được. Một trong những yếu tố quyết định để chốt Sale thành công là bạn phải đoán được tâm lý khách hàng và phán đoán xem nghi vấn lớn nhất của khách hàng là gì rồi nói nó ra trước khi khách hàng hỏi tới. Có nhiều khách hàng họ sẽ không nói ra những nghi vấn chính của mình, thậm chí họ cũng không nhận ra vấn đề đó là gì. Là người bán hàng bạn phải biết được điều này để thảo mãn họ.
Sau đây là kỹ thuật Chốt Sale thành công với 5 bước rõ ràng
Bước 1: Xác định nhu cầu, mối quan tâm của khách hàng
Trước khi đi vào phần tư vấn sản phẩm, dịch vụ của mình hãy xác nhận vấn đề khách hàng đang gặp phải là gì, cần giải quyết vấn đề gì. Khi đó, bạn sẽ giợi ý cho những giải pháp, sản phẩm phù hợp nhất.
VD: Khi bạn bán các mặt hàng mỹ phẩm, khách đang tìm kiếm và mua kem dưỡng da mặt. Hãy hỏi khách xem họ đã sử dụng sản phẩm nào trước đây hay chưa? Có bị dị ứng gì không? Không đạt hiệu quả gì....
Đặt ra những câu hỏi này không chỉ giúp bạn hiểu về khách hàng của mình hơn mà còn làm cho khách hàng thấy được quan tâm mình hơn. Hầu hết khách hàng đều muốn được quan tâm, lắng nghe và thấu hiểu vấn đề của mình. Từ đó, họ cũng cảm thấy an tâm, tin tưởng hơn.
Khi thiết kế website tại IT Express chúng tôi tích hợp sẵn một trình chát thời gian thực trên website để bạn tư vấn và nói chuyện với khách hàng trực tiếp nay trên website của mình. Ngoài ra, bạn còn theo dõi được khách hàng đến từ đâu, đã xem những sản phẩm nào, khách đến từ đâu (Hồ Chí Minh, Hà Nội, Huế....). Điều này giúp bạn hiểu về khách hàng của mình hơn để tư vấn hiệu quả.
Bước 2: Đưa ra giải pháp cho khách hàng
Sau khi đã tìm hiểu về những nhu cầu, vấn đề khách hàng đang cần giải quyết, giờ là lúc bạn thể hiện mình. Hãy tư vấn cho khách hàng các giải pháp để xử lý vấn đề của khách.
Bằng khản năng hiểu biết về sản phẩm, kiến thức trong nghề để đưa ra những giải pháp phù hợp cho khách hàng.
VD: Khách tìm mua sản phẩm dưỡng da mặt nhưng mặt họ đang có mụn. Vậy chúng ta có nên chữa mụn cho hết trước rồi sau đó mới sử dụng kem dưỡng? Có loại kem nào vừa làm sạch mụn vừa dưỡng gia không? Có loại Kem nào không dị ứng với các loại da nhạy cảm và dễ bị tổn thương không?.... (Tôi là Boy và cũng không có kiến thức về mỹ phẩm nên không hiểu biết bằng bạn về vấn đề này)
Giải pháp đưa ra không chỉ có một mà có thể hai hoặc nhiều giải pháp khác nhau.
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm của bạn như một giải pháp
Sau khi đã tạo được ấn tượng tích cực cùng lòng tin đối với người mua hàng, hãy tiếp tục giới thiệu về sản phẩm của công ty, cửa hàng. Hãy nên lên những tính chất, công dụng nổi bật mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng tốt 1 trong các giải pháp ở trên như: Sử dụng tốt với da nhạy cảm, không dị ứng.... Tất nhiên, tùy vào từng loại sản phẩm bạn có thể "nâng" hiệu quả sản phẩm của mình lên một tầm cao hơn. Tuy nhiên, yếu tố trung thực, rõ ràng ở đây là rất cần thiết VD: Nếu sử dụng sản phẩm thì có khản năng phản ứng phụ gì không....
Lưu ý quan trọng mà không phải ai cũng biết đó là sau khi giới thiệu xong, bạn cần ngay lập tức kết thúc bằng 1 câu hỏi. Bởi lẽ, nếu kết thúc bằng 1 câu khẳng định, sẽ rất khó để dẫn dắt người mua theo kịch bản soạn sẵn. Và nếu như không theo đúng kích bản của mình thì tỷ lệ chốt sale thấp hơn.
Hỏi những câu đại loại như: Chị thấy loại A này thế nào ạ? Hay loại B có phù hợp với chị không? Hay chị còn vấn đề nào chưa hiểu hoặc cung cấp thêm thông tin không ạ?
Bước 4: Xử lý một vài từ chối nếu có
Nếu như bạn đã thực hiện đúng trình tự các bước nói trên, thuyết phục bằng cách quan tâm khách hàng và chú trọng tới ưu điểm của sản phẩm, nhưng khách hàng vẫn từ chối thì phải làm sao? Trên thực tế, việc khách hàng từ chối vẫn hoàn toàn có thể xảy ra.
Trong trường hợp này, lời khuyên dành cho bạn đó là hãy giải quyết bằng cách đưa ra một vài hình ảnh feedback (nhận xét tốt) của những khách hàng trước. Hoặc, nếu như bạn tư vấn qua điện thoại, hãy nói rõ shop đã bán được bao nhiêu năm rồi, số lượng khách hàng ra sao cùng một số cam kết, hoàn tiền nếu có nhé! Và ngay sau đó, hãy nhớ kết thúc bằng một câu hỏi. Câu hỏi này cũng chính là bước 5 của bí quyết kinh doanh thông qua kỹ thuật chốt sale này.
Bước 5: Hỏi thông tin giao hàng
Một số chủ shop quá chú tâm vào việc tư vấn mà lại bỏ qua cơ hội để có được thông tin quan trọng của khách hàng như “Chị đang ở đâu ạ?”. Để tăng hiệu quả cách dẫn dắt khách hàng, hãy luôn gọi tên người mua bất kỳ khi nào để họ cảm thấy được tôn trọng và yêu thương nhé!
Hoặc, có thể đề nghị “Chị cho em xin địa chỉ để em giao hàng cho chị nhé”, “Chị cho em xin số điện thoại để nhân viên giao hàng gọi cho mình nhé”. Nếu khách hàng đồng ý, bạn chỉ việc báo giá tổng thanh toán, phí ship kèm theo nếu có.
Trong trường hợp khách hàng hỏi giá bao nhiêu hoặc đang phân vân có nên mua không vì mức giá sản phẩm, việc đề cập đến khuyến mãi, quà tặng hoặc free ship sẽ cực kỳ hiệu quả. Đặc biệt, nhấn mạnh những chính sách khuyến mãi chỉ trong “ngày hôm nay” để thúc đẩy hành vi mua hàng.
Cuối cùng, hãy kết thúc cuộc trò chuyện bằng các câu như: “Khi nào chị nhận được hàng chị cho em xin feedback nhé!”, “Cám ơn chị, chúc chị một ngày tốt lành hoặc chúc chị một ngày vui vẻ!”. Và nếu như bạn đang nhắn tin đừng quên gửi một vài icon đáng yêu để tăng thiện cảm với khách hàng. Đây không chỉ là thể hiện sự cảm ơn đối với khách hàng mà còn giúp khách hàng ấn tượng với bạn và có thể họ sẽ quay lại mua trong những lần sau.
Hãy giữ liên lạc với khách hàng bằng một kênh chát miễn phí nào đó hoặc bạn chủ động gọi cho khách hàng sau 1,2 ngày để đảm bảo rằng khách hàng không cần tư vấn gì thêm.
Chúc bạn thành công
