Bạn đã có sản phẩm, dịch vụ và sẵn sàng bắt đầu cho việc kinh doanh? Nhưng bạn nhận thấy giá cả của mình không thể cạnh tranh với những thương hiệu tên tuổi đã có từ lâu? Vậy làm sao để vượt qua khung cửa hẹp này nhỉ?
Hãy tham khảo các chiến thuật định giá, chiến lược cạnh tranh giá sau đây
I. Chiến lược cạnh tranh giá
1. Hãy bán giá trị sản phẩm, đừng chỉ bán sản phẩm.
Tôi hiểu rằng thực tế sẽ rất nhiều người quan tâm giá cả sản phẩm lúc mua hàng nhưng đó không phải là yếu tố quan trọng để họ quyết định mua hàng. Vậy yếu tố chính nào giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn? Đó chí là giá trị của sản phẩm mang lại.
Vì vậy, nếu giá sản phẩm là điểm yếu thì hãy tập trung vào những điểm mạnh khác và dùng chúng để thuyết phục khách hàng. Đặc biệt, trong quá trình tư vấn khách hàng, bạn nên tránh đề cập quá nhiều đến vấn đề giá cả, hoặc cho khách hàng thấy với tầm giá như vậy họ sẽ nhận được các giá trị xứng đáng gì.
2. Hãy bán sự tiện lợi của sản phẩm, đừng chỉ bán sản phẩm.
"Giá cao hơn nhưng tôi được phục vụ tốt hơn thì tôi sẽ mua ở bạn". Khách hàng mong đợi các tiện lợi từ sản phẩm mang lại, sự ân cần và chăm sóc khi mua hàng. Một kết quả khảo sát cho thấy rằng khách hàng sẵn sàng trả với một giá cao hơn để nhận được những sự tiện lợi như: Giao hàng tân nơi, giao hàng nhanh, bảo hàn tận nhà, hổ trợ sửa chữa miễn phí....
Điều này cho thấy trong thời buổi hiện đại ngày nay, khách hàng luôn sẵn sàng chi trả cao hơn cho sản phẩm, dịch vụ nếu họ nhận được sự tiện lợi. Bạn có thể tận dụng tâm lý này để tạo ra chiến lược cạnh tranh cho mình.
3. Hãy bán sự khác biệt của sản phẩm
Trên thực tế, người tiêu dùng luôn thích giá rẻ nhưng không thích một sản phẩm, dịch vụ rẻ tiền. Vì vậy, thay vì tham gia cuộc đua cạnh tranh về giá, hãy tham gia vào cuộc đua tạo nên sự khác biệt dựa trên chất lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ và sự tiện lợi dành cho khách hàng.
Khi tư vấn cho khách hàng cố gắng dẫn dắt và đưa ra những điểm khác biệt sản phẩm của bạn mà các sản phẩm trên thị trường chưa có hoặc chưa làm tốt.
Làm rõ những khác biệt sản phẩm của bạn mang đến cho khách hàng
II. Chiến thuật
4. Chiến thuật "Hiệu ứng chim mồi"
Nếu vào các chuỗi cà phê quen thuộc, bạn sẽ thường nhận được câu hỏi từ các bạn phục vụ "Anh, chị dùng size nhỏ, size vừa hay lớn?". Một ly trà đào size nhỏ có giá 49.000đ, size vừa giá 55.000đ và size lớn là 59.000đ. Sẽ có hai kịch bản, thứ nhất mọi người sẽ chọn size lớn vì sự chênh lệch giữa size vừa và lớn chỉ có 4.000đ.
Kịch bản thứ hai là bạn sẽ chọn size nhỏ vì tiết kiệm đến 10.000đ. Có thể thấy mức giá size vừa có vẻ như "vô dụng", nhưng thật ra lại có tác động khá lớn vì đã khiến khách hàng so sánh giá trên chính sản phẩm của bạn chứ không phải với đối thủ khác. Ngoài ra, hiệu ứng chim mồi này còn giúp bạn dễ dàng kích cầu sản phẩm.
5. Chiến thuật giá "99" đuôi
Kết thúc giá bằng con số 9 là một chiến thuật bán hàng hiệu quả. Người tiêu dùng thường quan tâm tới giá nhưng họ ít khi để ý tới số cuối 99 này, nhưng thực tế chính những con số này lại tạo nên sự nhầm lẫn về giá, khiến khách hàng tin rằng họ đang mua một sản phẩm có giá thấp hơn.
Ví dụ: Một sản phẩm có giá 500.000đ thay vì để giá đó bạn có thể để giá bán là 499.000đ hoặc 489.000đ thực tế chỉ thấp hơn 1-10 ngàn nhưng sẽ khiến khách hàng lầm tưởng họ đang mua sản phẩm với giá hàng chục.
Chiến thuật giá đuôi 99
6. Chiến thuật "mỏ neo"
Nếu bạn muốn bán một sản phẩm với giá là 499.000đ hãy đưa vào một giá cũ cao hơn 550.000đ chẳng hạn, sau đó bạn mới đưa vào giá bán hiện tại là 499.000đ và gạch đi hoặc làm mờ giá cũ.
Đây là chiến thuật được sử dụng rộng rãi. Tiềm thức của người tiêu dùng sẽ "phát ra" một giá tham chiếu mà từ đó họ sẽ phán xét mức giá mà người bán đưa ra là cao hay thấp. Nhưng giá cả là chuyện tương đối. Nếu doanh nghiệp tác động được đến giá tham chiếu đó thì khách hàng sẽ dễ đón nhận mức giá chào bán hơn.
Ví dụ: Khi bước vào các cửa hàng bán lẻ, bạn sẽ thường thấy nhiều bảng giá cũ bị gạch bỏ và theo sau là một mức giá khác. Bằng cách này, mức giá cũ đã "neo lại" trong tâm trí người mua và thế là mức giá mới trở thành mức giá tốt. Hiệu ứng mỏ neo xảy ra khi mọi người ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ tiếp nhận.
Chiến thuật giá mỏ neo
7. Chiến thuật "combo"
Đây là hình thước thường được các cửa hàng thức ăn nhanh, rạp chiếu phim áp dụng và nó thực sự mang lại hiệu quả cao.
Chiến thuật định giá theo combo là nhằm giảm "nỗi đau" khi mua sắm. Khi đưa nhiều món hàng vào chung một gói, người mua không thể đánh giá từng món hàng riêng lẻ với một mức giá cụ thể. Chiến huật này cũng thường được vận dụng để bán các món hàng cao cấp như mỹ phẩm hoặc các sản phẩm thức ăn nhanh.
Tuy nhiên, khi định giá theo combo, doanh nghiệp cần thận trọng vì khách hàng sẽ chi tiêu ít hơn nếu combo không được kết hợp một cách chính xác. Ngoài ra, việc kết hợp combo không được làm giảm giá trị của từng sản phẩm.
Nguồn: doanhnhansaigon
