Đã có nhiều nghiên cứu về làm thế nào để bán hàng tốt nhất và đã có nhiều sách dạy về cách bán hàng. Sau đây là 6 nguyên lý thuyết phục trong bán hàng mà chúng tôi tóm lược lại.
Bán hàng đóng vai trò rất lớn cho sự sống còn của doanh nghiệp, không chỉ các doanh nghiệp kinh doanh mới bán hàng mà mỗi bản thân chúng ta trong cuộc sống cũng cần liên tục bán hàng. Đó là bán đi những giá trị mình có và mang về những thứ mình còn thiếu.
Vậy làm thế nào để bán hàng hiệu quả? Sau đây là 6 nguyên lý thuyết phục trong bán hàng mà bạn nên biết.
1. Nguyên tắc Có qua có lại
Đây là câu nói quen thuộc trong cuộc sống của người Việt Nam. Nếu như hôm nay bạn được mời một bữa trưa thì bạn nên mời lại họ một ly nước đó là lẽ thường tình trong cuộc sống.
Trong kinh doanh cũng vậy, nếu bạn áp dụng điều này vào chắc chắn sẽ mang lại lợi ích to lớn.
Một thử nghiệp đã được đưa ra như sau:
Tại một nhà hàng, nhân viên tính tiền được yêu cầu xử lý 2 trường hợp:
Trường hợp 1: Đưa hóa đơn tính tiền cho khách như bình thường
Trường hợp 2: Đưa hóa đơn tính tiền kèm theo 1 viên kẹo bạc hà
Kết quả là: Trường hợp 2 có số tiền bo (tiền típ) tăng 3% so với trường hợp 1. Tuy nhiên nếu mang theo theo hóa đơn với 2 viên kẹo bạc hà thì số tiền bo không chỉ tăng lên gấp đôi mà tăng lên gấp 4 lần (14%) so với khách hàng không nhận được viên kẹo bạc hà.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp bằng cách nào đó cũng đang áp dụng cách này như là cho phép khách hàng dùng thử 1 thời gian 30, 90 ngày... kết quả là doanh số bán hàng tăng chóng mặt.
Bài học cho người bán hàng đó là: Hãy là người luôn cho đi trước và bạn sẽ nhận lại những món quà to lớn.
2. Nguyên tắc Khan hiếm (Principle of scarcity)
Con người ta thường có xu thế mong muốn đạt được những thứ khó có thể đạt được hơn là những thứ lấy được một cách dễ dàng. Đây là nguyên tắc ngày nay được nhiều công ty áp dụng trong bán hàng bằng nhiều cách khác nhau.
VD: Một công ty điện thoại chỉ sản xuất 1000 mẫu diện thoại đặc biệt trong phiên bản mới hoặc một công ty bán sản phẩm nào đó với chỉ 1000 sản phẩm...
Tùy vào sản phẩm dịch vụ bạn đang bán để áp dụng quy tắc khan hiếm này.
3. Nguyên tắc Quyền lực (Principle of Authority)
Con người thường có xu hướng tin tưởng và làm theo những người nổi tiếng, uy tín hay có quyền lực trong một lĩnh vực chuyên môn nào đó.
VD: Khi bạn đến khám ở bệnh viện, bác sẽ kêu bạn làm gì thì gần như bạn tuân thủ mọi yêu cầu của bác sỹ. Vì chúng ta biết đó là những người có chuyên môn và họ đang thực hiện đúng chuyên môn của mình.
Nguyên tắc này cũng thường được các công ty sử dụng trong truyền thông VD: Sản phẩm đạt TOP 3 của một chứng nhận uy tín nào đó... Hay các hình ảnh giới thiệu y tế thường có các chuyên gia mặc báo blouse trắng đang thực hiện các nghiên cứu đều này giúp người xem an tâm về chất lượng của sản phẩm.
Vì thế, trong kinh doanh bạn hãy show ra những nỗi bật của bạn như các chứng nhận đạt được từ những tổ chức uy tín trong ngành hoặc nhà nước. Nếu đang bán hàng online qua website bạn nên dành một khu vực để trình bày các chứng nhận này. Đối với người bán hàng hãy thể hiện những gì là điểm mạnh của bạn như bằng cấp, số năm kinh nghiệm, các vị trí trong các công ty tập đoàn lớn từng làm, giải thưởng nhân viên xuất sắc...
4. Nguyên tắc tính nhất quán (Principle of Consistency)
Nghiên cứu cho thấy con người có xu hướng sẽ làm theo những gì mình đã nói trước đó bởi vì:
- Khi làm như thế người ta thấy thoải mái hơn
- Sợ người khác đánh giá về mình
VD: Nếu khi bạn tuyên bố với nhóm bạn một cái gì đó thì sau đó nhiều khả năng bạn sẽ thực hiện nó vì điều đó ảnh hưởng tới uy tín của bạn
Tương tự như thế, trong bán hàng bằng cách bắt đầu những câu hỏi đơn giản để dẫn dắt khách hàng trả lời Yes, yes... dần dần hỏi khách những câu hỏi định hướng khách hàng đồng tình với sản phẩm của bạn. Làm như thế thì rất nhiều khả năng bạn sẽ chốt được đơn hàng
5. Sự yêu thích (Principle of Liking)
Chúng ta thường đồng tình với những người mình thích, tương tự như thế khách hàng cũng sẽ mua hàng từ người bán hàng mà họ thích. Nhưng làm thế nào để khách hàng thích bạn?
Các nhà nghiên cứu tâm lý đã đưa ra rằng có 3 yếu tố để bạn thích 1 ai đó:
Một: Chúng ta thường thích những ai giống mình như cùng sở thích thể thao, uống cafe, mặc áo quần cùng một style... hay là cùng một quê, tín ngưỡng...
Hai: Chúng ta thích ai khen ngợi mình: Phải rồi bởi ai cũng muốn được người khác khen mình
Ba: Chúng ta thường thích những ai có thể hợp tác với mình để tạo ra những giá trị chung
Từ 3 yếu tố đó bạn có thể rút ra cho mình bài học trong kinh doanh
Hãy điều chỉnh lại bản thân mình cho tương đồng với khách hàng từ style, lời nói, hành động... VD nếu bạn làm việc với những khách hàng cao cấp thì hình thức của bạn cũng nên chỉnh chu một chút. Đó là lý do nhiều hợp đồng được ký tại nhà hàng, sân gôn, trên bàn nhậu hoặc thậm chí là quán massage
Ngoài ra, hãy khéo léo khen khách hàng của bạn. Khen cũng phải học cách khen làm sao mà khách hàng nghe thích và không có cảm giác nịnh hót hay khen người khác giới thì khách hàng lại tưởng bạn tán tỉnh họ
6. Sự chấp thuận của xã hội (Principle of Consenssus)
Trên thực tế điều này đang xẩy ra hàng ngày kể cả với bản thân chúng ta. VD khi chúng ta đi ăn một nơi nào đó mà mình chưa biết quán nào ăn ngon thì phần lớn sẽ lựa chọn quán có đông khách hàng hơn. Cũng vậy, khi mua hàng online chúng ta thường xem số lượng sản phẩm đã bán, số lượng đánh giá để lại 5* có nhiều không?
Vậy bạn cần áp dụng nguyên tắc này trong kinh doanh như thế nào? Đó là hãy hiển thị số lượng khách hàng lớn đã sử dụng dịch vụ của bạn, hiển thị những đánh giá của khách hàng cũ...
Trên đây là 6 nguyên tắc trong thuyết phục bán hàng. Chúc bạn thành công
